Atravessamos momentos de reinvenção e adaptação. Adaptamo-nos a um “novo normal”, a novas formas de socialização, de trabalho, de interacção. Reinventamos a forma de “fechar negócios” e de nos relacionarmos com os nossos clientes.
Tal como nos negócios Business-to-Consumer, também o Business-to-Business (B2B) atravessa enormes desafios neste contexto de pandemia, de confinamento e de trabalho remoto.
Os eventos corporativos foram cancelados repentinamente, os pequenos-almoços executivos, os almoços de negócios, os momentos de networking, as feiras e congressos desapareceram do radar, as reuniões presenciais foram suspensas, as decisões de investimento adiadas, os novos projectos cancelados. As organizações que prestam serviços a outras empresas depararam-se, de um dia para o outro, com uma força comercial confinada em casa, sem poder fazer aquilo que sempre fez, reunir com clientes, apresentar propostas, vender!
O modelo de negócio, comercial e de marketing nos negócios B2B assenta, historicamente, num modelo relacional próximo e presencial. Estar próximo dos clientes, manter o contacto regular, reunir e visitar clientes, aconselhar, estudar os desafios do negócio, criar soluções. Em suma, desenvolver uma “venda consultiva” faz parte do “modus operandi” de qualquer organização que presta serviços business-to-business.
Perante o contexto de confinamento forçado e de estagnação económica que atravessamos, surge, agora a seguinte a questão – Como manter a proximidade com os nossos clientes? Como se fazem negócios nestes novos tempos?
É perante esta realidade que o Marketing assume, mais do que nunca, uma relevância especial. A interpretação do Marketing como algo mais do que o momento de comunicação, mas como um efectivo acelerador do negócio, gerador de leads e de oportunidades comerciais, faz ainda mais sentido no modelo B2B. E num contexto em que o processo de venda está condicionado é necessário encontrar novas formas de vender no mundo digital e novas formas de relacionamento com o cliente.
Content is King!
É um mantra, que já há muito tempo ecoa pelos corredores dos departamentos de Marketing, nas Escolas e Universidades, nos livros e artigos especializados. Agora, mais que nunca, o conteúdo pode, efectivamente, fazer a diferença e ser o centro da actividade do Marketing B2B.
Mais conteúdo, maior relevância, reforçar a notoriedade e, sobretudo, a credibilidade de uma marca, são guias essenciais para este “novo marketing”. É necessário encontrar novos pontos de contacto com os clientes, promover novas formas de proximidade e encontrar a fórmula certa para posicionar a nossa marca, os nossos serviços e as nossas soluções.
Conhecer cada vez melhor os clientes, os desafios e as dificuldades que enfrentam, acompanhar de forma próxima as evoluções e impacto no mercado, provocados pela crise, ser capaz de se adaptar a novas realidades, todos os dias, é a missão do Marketing, onde disciplinas como o Marketing Intelligence ganham ainda maior preponderância. Cabe ao Marketing ser o motor das organizações, promover as mudanças necessárias no negócio, espoletar inovação e ser parte integrante nas decisões estratégicas a tomar. É fundamental apostar na criação de conteúdos relevantes, partilhar conhecimento e expertise e disponibilizá-lo aos clientes e ao mercado, tornar a organização relevante e posicioná-la enquanto parceiro confiável junto dos seus clientes.
Digital, Digital, Digital
E se o modelo tradicional, presencial, está condicionado ou comprometido no contexto actual, é tempo de olhar ainda mais para o Digital. A pandemia veio acelerar a transformação, também no Marketing, e surgiram os eventos digitais transmitidos a partir de estúdios de televisão, com cenários virtuais, o livestream disparou, surgem as primeiras feiras 100% digitais com soluções de stand virtual, que recorrem a 3D e à realidade virtual, os webinares generalizaram-se, o vídeo passou a ser encarado como ferramenta essencial. Mesmo o e-commerce, tipicamente mais “resistente” no B2B, passa a ser encarado como uma solução possível para muitas organizações e para alguns serviços. O esforço de standartização e “produtização” desses serviços ganhou também maior atenção nas organizações B2B, criar soluções replicáveis e de fácil/rápida implementação, que possam ser comercializados como “produto” (ao mesmo tempo que na tecnologia o SaaS, PaaS e outros evoluem cada vez mais para uma lógica de XaaS – everything as a service) ganhou relevo.
Todas estas soluções já existiam e já estavam disponíveis para os marketeers e para as organizações, mas apenas agora passaram a ter uma predominância maior nos planos e nos budgets de Marketing. 2020 vai marcar essa transformação no Marketing B2B – Digital First (finalmente, acrescento)!
No mundo da tecnologia, falamos, frequentemente, de Transformação Digital. Há até quem diga que o Covid-19 veio provocar um salto tecnológico de 10 anos nas organizações e que foi o vírus o principal agente de transformação digital nas organizações.
E o Marketing? Será o principal agente de transformação do negócio B2B?
*Artigo publicado em Marketeer.
